Avocats, Comment développer sa clientèle personnelle ?

David Minucci
 Ecrit par David Minucci, modifié le 23 juillet 2020

Dans un précédent article intitulé « Avocats comment trouver ses premiers clients ? » nous avions passé en revue tous les leviers à activer pour se créer une clientèle. Une fois constituée, intéressons-nous à la seconde étape, celle de la croissance. Comment développer sa clientèle quand on est Avocat ?

SOMMAIRE

Le site internet comme accélérateur de croissance

La vidéo clé de la visibilité

Les avis Google : le nouveau bouche-à-oreille

Le réseau

N’ayez pas peur de votre croissance

Le site internet comme accélérateur de croissance

En investissant dans votre site internet, vous convertissez des visiteurs virtuels en clients réels pour faire sonner le téléphone, remplir votre carnet de rendez-vous, convaincre de vous faire confiance… Après la mise en ligne de votre site, continuez à l’améliorer pour capter plus de clients.

Quels types d’investissements ?

Le contenu

Prenez de bonnes habitudes en continuant à publier du contenu pertinent pour vos visiteurs. Un contenu pertinent est celui qui donne une information, un conseil que n’avait pas l’internaute avant de lire votre article. La publication d’articles vous permettra de maintenir vos positions pour pérenniser votre apport en clientèle.

Grâce au contenu, vous pouvez élargir votre cible en traitant de nouveaux sujets. Pourquoi pas des sujets d’avenir ? ou en approfondissant vos fondamentaux pour apparaître comme la référence dans un domaine du droit ?

Votre métier étant chronophage, vous ne devez pas écrire d’articles sur des sujets à faible croissance. Définissez en amont une liste de sujets, en fonction de leurs potentiels. Puis, consultez les articles concurrents sur le sujet avant d’écrire le vôtre. Cette méthode vous évite d’écrire des articles qui n’auront aucun impact sur votre croissance.

Quelques mois après la publication d’un article, vérifiez s’il génère du trafic. Si c’est le cas, mettez-le à jour régulièrement et ajouter y du contenu pour accroître ses performances. Dans le cas contraire, analysez l’intérêt du sujet et votre positionnement pour l’améliorer ou supprimer l’article. Avoir des articles qui ne sont pas lus, n’a aucun intérêt. Au contraire, cela pénalise votre référencement sur les moteurs de recherche.

L’expérience utilisateur

Votre site internet doit être un outil vivant. Il doit évoluer en fonction des usages. L’expérience utilisateur n’était pas la même en 2000, en 2005, en 2010, etc… Être toujours à la page, vous évite de repartir à zéro tous les 5 à 10 ans, parce que votre site a été déclassé. En investissant en continue dans votre site internet, vous conservez vos positions sur le long terme et lissez vos investissements.

Les fonctionnalités

Le site internet d’un cabinet d’Avocats est un outil qui permet à la fois de communiquer, mais aussi de gagner du temps. Il est très efficace pour gérer vos flux, notamment en les qualifiant en amont pour limiter les prises de contact inutiles. Il est pertinent pour récolter des informations, pour être efficient en rendez-vous. Il peut vous aider dans la prise de rendez-vous, dans la collecte des honoraires… La seule limite est votre imagination.

Le temps du site vitrine est révolu. Aujourd’hui le site internet est une application comportant des fonctionnalités utiles à la fois pour le cabinet, mais aussi pour les clients.

Les exemples sont nombreux, votre site pourrait permettre de déléguer à vos clients la charge d’ouvrir son dossier. En leur demandant de remplir dans votre outil les informations. Cette tâche est réalisée aujourd’hui par le secrétariat, mais pourrait l’être par le client. Vos équipes n’auraient plus alors qu’à vérifier l’exactitude des informations puis éditer directement les documents. Un gain de temps énorme.

Vous pourriez créer un outil de suivi des dossiers, comportant les étapes, délais, dates d’audiences pour que le client suive le parcours du dossier de manière graphique.

L’objectif est double : vous faire gagner du temps et améliorer l’expérience client.

Le référencement naturel

Pour être efficace, le référencement naturel sur Google doit être travaillé sur la durée. Il est important de suivre ses positions et d’être à l’affut de nouvelles opportunités. Optimisez vos articles et leur maillage interne au fur à mesure de leurs créations. Maintenir votre site en conformité avec les nouvelles prescriptions de Google.

Je me répète, mais un investissement régulier vous permettra à la fois de pérenniser vos positions dans le temps et de ne pas repartir à zéro au bout de quelques années. Votre croissance est un bien précieux, ne la tuez pas.

La vidéo clé de la visibilité

Le meilleur moyen pour créer du lien en ligne est la vidéo. On s’attarde sur une vidéo, alors que nous lisons le texte et les images rapidement. Nous cessons toute autre activité, pour nous concentrer sur une seule tâche : regarder une vidéo.

Les Avocats devront se saisir de ce mode de communication, car il permet d’offrir un équivalent aux rencontres physiques, mais avec un impact beaucoup plus importants. Vous allez mettre peut-être une demi-journée à produire une vidéo, c’est un investissement. Cependant, elle pourra potentiellement être vues par des milliers de personnes. Elle permettra à votre audience d’avoir le sentiment de vous connaître sans vous avoir rencontré. C’est un support idéal pour créer de la confiance, pour marquer votre différence, pour convaincre.

Alors que votre profession est basée sur l’expression, la parole. De nombreux cabinets ont du mal à franchir le pas. Il est vrai que l’investissement est important, mais comme dans toute ruée vers l’or, ce sont les premiers qui en récolteront les fruits.

Les avis Google : le nouveau bouche-à-oreille

Vous pouvez être contre les avis clients, la réalité est qu’il est impossible d’y échapper. Google a fait le choix d’intégrer les avis de manière très poussée dans son moteur de recherche. Si bien qu’une requête sur votre nom, votre adresse, notre numéro de téléphone, fera apparaître une fiche Google comportant des avis. Si vous n’avez pas encore de fiche, n’importe qui peut la créer à votre place et y déposer un avis.

Faire le choix d’ignorer votre fiche Google My Business, c’est faire le choix de ne pas maîtriser sa communication. Je vois beaucoup de cabinets, souvent renommés, ne pas tenir compte des avis laissés sur Google.

Croire qu’ils n’impactent pas votre quotidien est une erreur. Ils peuvent bien sûr refroidir des clients de vous contacter, mais surtout, ils peuvent rendre vos nouveaux clients plus méfiants vis-à-vis de vous. Ne laissez pas votre réputation en ligne être ébréchée, reprenez le contrôle.

N’oublions pas que ces fiches sont bénéfiques pour votre croissance. Beaucoup de mes clients ont vu leur croissance exploser grâce à elles. La création d’une fiche est très simple et à la portée de tous. Cependant, l’optimisation du titre, de la description de votre activité et des catégories, demande un travail de recherche que je vous conseille de me confier.

Le nerf de la guerre est le nombre de commentaires. Plus vous en avez, plus votre cabinet sera proposé à des internautes. Ecrivez des modèles d’e-mails pour inviter vos clients à laisser un avis.

N’oubliez pas de répondre à tous les avis et portez une attention particulière aux avis négatifs. Beaucoup de personnes ne consultent que les avis négatifs et vont se faire une opinion à l’aide votre réponse. J’assiste des cabinets d’Avocats dans la rédaction des réponses pour les aider à prendre du recul, souvent nécessaire.

Alors que la digitalisons de notre société s’accélère, les avis Google sont en passe de devenir le nouveau bouche-à-oreille. Permettant de confirmer ou infirmer la recommandation d’un proche, ils permettent à chacun de choisir un professionnel aimé de ses clients.

Le réseau

Le réseau est un canal d’acquisition important tout au long de votre carrière. Même s’il a tendance à se digitaliser par la voie des réseaux sociaux, les relations que vous entretenez au quotidien avec des clients, professionnels du droit, banquiers, assureurs, comptables, chefs d’entreprises, amis… seront toujours déterminantes dans la création de votre réseau.

Le réseau est un terme très large, qui inclus aussi bien les relations de la vie professionnelle, mais aussi privée. Vous ne devez pas chercher à vendre vos prestations. Ceux qui ont un excellent réseau ont tendance a être désintéressés. Ils cherchent à aider, à faire plaisir aux autres. Les autres s’activent alors pour leur rendre la pareille et notamment via la recommandation.

Comme n’importe quel mode d’acquisition, le réseau prend du temps et demande un investissement régulier. Il est déterminant de clarifier votre message, de travailler votre manière de vous présenter. En clair, vous devez résumer votre métier en quelques mots pour que votre interlocuteur comprenne instantanément ce que vous faites.

Se présenter comme Avocat, alors que votre Barreau en compte plusieurs centaines, voire plusieurs milliers, est insuffisant. Vous devez clairement dire à la personne, dans des termes compréhensibles, votre champ de compétence. Se présenter comme un Avocat en droit Social ou en droit des Affaires, ne permet pas de comprendre ce que vous faites.

Le réseau est avant tout de la communication et pour qu’un interlocuteur vous recommande, encore faut-il qu’il sache ce que vous faites. Combien de fois vous a-t-on dit : « Est-ce que tu connais un Avocat qui fait ça ? » ou « Je suis allé voir un Avocat à propos de tel sujet… ». A ces questions vous répondez à la personne, que c’est exactement ce que vous faites. Visiblement, elle n’a pas compris votre matière.

Clarifier votre message sera bénéfique pour constituer votre réseau, mais aussi pour trouver de nouveaux clients.

N’ayez pas peur de votre croissance

Cela peut vous sembler bizarre, mais la croissance n’est pas uniquement positive. Au contraire, elle peut vous faire perdre pied et avoir de lourdes conséquences. La croissance fait mal. Vous avez une vague qui arrive et votre objectif va être de tenir en attendant qu’elle passe. Vous allez devoir vous adapter pour préparer la prochaine, qui sera surement encore plus haute.

Votre structure n’est généralement pas dimensionnée pour absorber les nouveaux flux de clientèles générés grâce à vos efforts. Vous allez prendre en pleine face tous les freins qui empêchent votre cabinet de grossir. C’est à ce moment-là, que je reçois un appel téléphonique me demandant de tout arrêter, de faire une pause, le temps de s’adapter à l’élargissement de la clientèle.

C’est une très grosse erreur.

Malheureusement, la croissance ne se décrète pas et si vous la tuez dans l’œuf, vous pourriez ne jamais la retrouver. Il faut bien comprendre, que les opportunités offertes par le numérique ne sont pas éternelles. En 2006, lorsque j’ai créé mon premier site internet, il était beaucoup plus simple de croître qu’aujourd’hui. Ecrire un article et être lu par 30.000 personnes chaque mois était possible. Aujourd’hui, vous pouvez diviser ce chiffre par 10 car la concurrence s’intensifie de jour en jour. Ce qui était possible hier, ne l’est plus aujourd’hui.

Ne tuez pas votre croissance, apprenez à la gérer : Avocats, comment gérer sa croissance ?

Minucci Tech 2021 | Tous droits réservésMentions légales
politique de cookies

Bonjour !

Sur le site, nous utilisons des cookies pour obtenir les statistiques de visites et comprendre le contenu qui vous intéresse.